3 Maßnahmen um Kunden zu gewinnen (oder warum du sogar Kunden verlierst)

3 Maßnahmen um Kunden zu gewinnen (oder warum du sogar Kunden verlierst)

Stephan Ochmann
Stephan Ochmann

Du hast Schwierigkeiten bei der Kundengewinnung? 

Hier sind 3 Maßnahmen, um Kunden zu gewinnen. Oder warum du vielleicht sogar Kunden verlierst – und was du dagegen tun kannst.

Grund 1: Du steckst im Verkaufsfunnel fest

Vielleicht kaufen die Kunden bei der Konkurrenz, weil du dich zu sehr auf den Verkaufsfunnel und nicht auf den Kundenlebenszyklus konzentrierst.

Ja, Verkaufsfunnel sind notwendig.

Durch deinen Verkaufsfunnel gewinnst du neue Kunden, pflegst sie und qualifizierst sie, indem du ihnen Angebote machst. 

Während sie den Funnel durchlaufen, führst du sie zu deinem Hauptangebot. Wenn du das richtig machst, werden sie bei dir kaufen.

Aber das Modell des Kundenlebenszyklus ist von Dauer

Das Modell des Verkaufstrichters ist wertvoll, aber heute nutzen viele Unternehmen das Modell des Kundenlebenszyklus. 

Dieses Online-Business-Modell ist langlebig, weil es die gesamte Reise einer Person mit deiner Marke einbezieht, vom ersten Bewusstsein bis zum Kauf – und darüber hinaus. 

Im Vergleich zum Verkaufsfunnel-Modell konzentriert es sich mehr auf die Phase nach dem Kauf und die langfristige Kundengewinnung.

Unternehmen, die das Lebenszyklusmodell verwenden, erstellen eine Customer Journey Map, in der jede Phase, die eine Person mit ihrem Business durchläuft, detailliert beschrieben wird. 

So erhältst du einen Gesamtüberblick, um diese Beziehung besser zu verstehen und zu planen, wie du die Kunden an jedem Punkt ansprechen kannst. 

Dabei wird ein langfristiger Ansatz verfolgt.

Grund 2: Dein Kundenservice ist nicht gut genug als Maßnahmen, um Kunden zu gewinnen

Außergewöhnlicher Kundenservice fördert den Verkauf. Jeder kauft gerne bei einem Unternehmen, das ihn gut behandelt. 

Doch genau wie die Lifecycle Journey sollte auch der Kundenservice über die Kaufphase hinausgehen. Die Leute bleiben nicht bei dir und kaufen mehr, nur weil deine Produkte gut sind. 

Wenn du nach dem Kauf keine wertvolle Unterstützung bietest, wirst du Kunden verlieren.

Wie kannst du nach dem Kauf einen hervorragenden Kundenservice bieten? 

Hier sind ein paar Ideen:

Richte ein großzügiges Rückgaberecht ein

Biete eine zeitlich begrenzte Geld-zurück-Garantie mit kostenlosem Versand an. 

Viele Unternehmen zögern, das zu tun, weil sie befürchten, dass dies mit Kosten verbunden ist. 

Aber kostenlose Rücksendungen werden immer mehr zum Standard, also müssen kleine Unternehmen mithalten.

Biete Unterstützung bei der Umsetzung nach dem Kauf an

Du kannst auch Supportdienste anbieten, die die bei der Kundengewinnung helfen. 

Das ist besonders wertvoll, wenn du in einer technischen Nische tätig bist, in der die Kunden häufig Hilfe bei der Installation, der Ausführung von Programmen oder der Behebung von Problemen benötigen. 

Auch wenn du keine technischen Produkte oder Dienstleistungen verkaufst, kannst du deine Kunden mit Anleitungen oder Webinaren bei der Einführung unterstützen und ihnen helfen, das Beste aus deinen Produkten herauszuholen.

Bleibe in Kontakt

Schon einfache Dinge wie Dankes-E-Mails und persönliche Nachfragen können einen großen Unterschied machen. 

Wenn du diese Dinge in deine regelmäßigen Kundenkontakte einbaust, wirst du eine bessere Kundenbindung erreichen.

Grund 3: Du kennst deine Kundenzahlen nicht

Wenn du plötzlich Kunden verlierst, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass du die wichtigsten Kennzahlen und Statistiken nicht im Blick hast. Hier sind vier, die du im Blick haben solltest:

Kundenakquisitionskosten

Diese Kennzahl ergibt sich aus den Gesamtausgaben für die Neukundengewinnung, geteilt durch die Anzahl der gewonnenen Kunden und die Höhe der Einnahmen aus diesen Bemühungen. 

Achte darauf, dass du alle angefallenen Kosten einbeziehst, auch indirekte wie Reisekosten.

LTV-Quote

Das LTV-Verhältnis ist der Customer Lifetime Value

Das ist der Gesamtbetrag der Einnahmen, die du von einem Kunden erwarten kannst. 

Du kannst dies berechnen, indem du den durchschnittlichen Kauf mit der durchschnittlichen Anzahl der Käufe multiplizierst. Bestimme dann die Länge der Kundenlebensdauer und multipliziere sie.

Kundenrücklaufquote

Die Kundenrücklaufquote ist der Prozentsatz deiner Kunden, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums mehr als einmal bei dir gekauft haben. 

Sie ist sehr einfach zu berechnen. Nimm alle deine Kunden und trenne sie nach einmaligen Käufern und solchen, die mehr als einmal gekauft haben.

Verlorene vs. behaltene Kunden

Du solltest auch das Verhältnis zwischen den verlorenen und den behaltenen Kunden im Auge behalten. 

Wenn du diese Kennzahl beobachtest, bekommst du eine genaue Vorstellung davon, wie deine Kundenbindungsstrategien funktionieren und kannst gegebenenfalls Änderungen vornehmen.

Einfache Kundenbindungsstrategien, die funktionieren

Die 3 oben genannten Gründe und Lösungen werden dir bei der Kundenakquise helfen. Außerdem helfen sie dir dabei, deine Kunden zu halten. 

Es gibt eine Vielzahl von einfachen Strategien, die du anwenden kannst. Wähle ein paar der folgenden Strategien aus, die du zur Kundenbindung einsetzen kannst.

Setze realistische Erwartungen bei deinen Maßnahmen bei der Neukundengewinnung

Versprich nicht zu viel von dem, was deine Produkte und Dienstleistungen leisten können. 

Versuche, die Vorteile aus der Sicht der Nutzer zu verstehen, damit du sie richtig vermitteln kannst. 

Wenn du die Erwartungen etwas niedriger ansetzt, kannst du sie sogar übertreffen, was zu einer höheren Kundenzufriedenheit und -bindung führt.

Überraschungsgeschenke und Rabatte

Biete treuen Kunden manchmal ganz ohne Grund ein Überraschungsgeschenk oder einen Rabatt an, der an keine Bedingungen geknüpft ist. 

Damit schaffst du nicht nur einen Mehrwert, sondern erfreust sie auch mit einer Überraschung. Wenn eine Marke das tut, werden ihre Kunden sie dafür lieben. 

Bereite einige Dinge vor, die du kostenlos oder preiswert verschenken kannst, und biete diese Überraschungen regelmäßig an.

Biete mehrere Kommunikationskanäle an

In deinem Online-Business oder zumindest solltest du auf deiner Website eine Kontaktmöglichkeit mit reaktionsschnellen Kundendienstmitarbeitern bereithalten. 

Aber noch besser für das Kundenerlebnis ist es, wenn du mehrere Möglichkeiten anbietest, dich zu erreichen. 

Ermutige deine Kunden, dich über den Facebook Messenger oder andere Chat-Apps zu kontaktieren, damit sie dich überall und jederzeit erreichen können.

Reagiere schnell

Eine schnelle Reaktion auf Kundenfragen und -probleme ist wichtig. Wenn es ein Problem gibt, reagiere so schnell wie möglich. 

Nutze Chatbots oder andere Automatisierungen, damit du einen 24/7-Kundenservice anbieten kannst.

Sammle Kundenfeedback

Wenn du willst, dass deine Kunden weiterhin bei dir kaufen, ist es wichtig, dass du weißt, wie es um dich steht. Entwickle verschiedene Strategien, um kontinuierlich Feedback von deinen Neukunden zu erhalten. 

Erlaube ihnen, deine Meinung zu sagen und Vorschläge zu machen, wie du deine Produkte und Dienstleistungen verbessern kannst.

Achte auf die Fragen deiner Kunden

Ein Bereich des Kundenfeedbacks, der oft übersehen wird, sind Kundenfragen. Wenn du wiederholt dieselbe Frage von verschiedenen Kunden erhältst, kann das ein Hinweis darauf sein, was du verbessern kannst. 

Wenn deine Kunden zum Beispiel nach etwas fragen, das du im Bestellprozess für selbstverständlich hältst, ist es wahrscheinlich gar nicht so offensichtlich. 

Vielleicht kannst du den Prozess ändern oder die Antwort liefern, um das Kundenerlebnis zu verbessern.

Personalisiere für deine Kunden

Besteht eine Möglichkeit, das Erlebnis für deine Kunden noch persönlicher zu gestalten? 

Du kannst Anpassungsoptionen für einzelne Nutzer anbieten oder Wege finden, das Erlebnis für alle zu personalisieren, z. B. durch das Sammeln von Daten und Segmentierung.

Biete Bildungserfahrungen an

Zusätzlich zum Kundensupport für deine Produkte kannst du eine ganze Bibliothek mit Ressourcen erstellen, die deinen Neukunden zeigen, wie sie das Beste aus deinen Produkten herausholen können. 

Du kannst auch Inhalte erstellen, die den Umgang mit deinen Produkten oder damit zusammenhängende Themen vermitteln. Für ein noch besseres Erlebnis kannst du Webinare und andere Live-Lernangebote erstellen.

Erstelle ein Treueprogramm zur Kundengewinnung

Erstelle ein Programm, das Kunden belohnt, die regelmäßig bei dir einkaufen. Stelle sicher, dass jeder Kunde beim ersten Kauf von diesem Programm weiß und versteht, wie er davon profitieren kann.

Wie man die Dinge umkehrt

Es ist nie gut, wenn du einen Umsatzrückgang feststellst, aber sieh es als wertvolles Feedback deines Marktes, das dir signalisiert, dass es Zeit für eine Veränderung ist. 

Wenn du genau hinhörst, werden sie dir genau sagen, was du tun musst. Und denk daran: Es ist nie zu spät, die Dinge zu ändern für eine bessere Kundengewinnung

Wenn du im Marketing und Vertrieb erfolgreich sein möchtest, dann nimm dir Zeit und analysiere deine Kunden. 

Damit gewinnst du wichtige Tipps für die Kundenakquise und vermeide diese Fehler bei der Neukundengewinnung. Ok, das waren 3 Maßnahmen um Kunden zu gewinnen.

Willst du deine Kundenbindungsrate erhöhen?

Lade dir hier den kostenlosen Kundenbindungsplan herunter, um loszulegen.

Stephan Ochmann
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